In de artikelen van NAAR VOREN lees ik veel interessante dingen over techniek, vormgeving, projectmanagement en gebruiksvriendelijkheid, maar nog niets over het aan de man (klant) brengen van deze zaken. Verkopen dus.

In de wereld van het bouwen van websites best lastig, denk ik. Want wat zeg je als je tijdens een (acquisitie)gesprek het belang van een “goed” ontwerp van een website wilt toelichten en de klant enthousiast roept dat zijn secretaresse al een hele leuke website in elkaar heeft gedraaid...?!

Bij verkopen is mijns inziens altijd heel erg belangrijk om zo concreet mogelijk te vertellen wat het de klant/prospect oplevert als hij met jou in zee gaat (voortaan heb ik het over klanten want ik vind prospect een onhandig woord en ik ben bovendien een optimist). Daarmee overtuig je de ander. Dat is bij het ene product of dienst makkelijker dan bij het andere. Ikzelf vind het altijd best een klus om dit echt goed te formuleren. Hoe krijg je dat voor elkaar en waar begin je dan?

interesse tonen

Je begint met interesse tonen en met laten merken dat je luistert. Daar begin je uiteraard al mee in het acquisitietelefoontje, want anders wil men niet eens een afspraak met je maken. Ik bedoel met interesse en luisteren dat je bijvoorbeeld als de ander afwezig overkomt en je hoort stemmen op de achtergrond, dat je daarop inspringt. Je vraagt of je beter een andere keer kan bellen, omdat het nu misschien niet goed uitkomt. Klinkt voor sommigen misschien als een open deur, maar ik maak zelf mee dat mensen meteen met hun verkoopverhaaltje beginnen of de krijsende kinderen op de achtergrond negeren als ze ’s avonds telemarketing doen (tijdens “kinder-spitsuur”!).

In dit telefoongesprek kun je al signalen opvangen van de wensen en eisen, maar ook van de omstandigheden van de klant. Bijvoorbeeld of iemand heel erg druk en gestresst overkomt en wellicht hulp (projectmanagement bijvoorbeeld) kan gebruiken. Vergeet niet dat een beetje warmte en belangstelling voor iedereen wel gezellig is (voor jou ook)!

Als je een afspraak hebt gemaakt, ga je het gesprek natuurlijk terdege voorbereiden. Je kunt aan allerlei soorten van voorbereiding denken: anticiperen op de vraag van de klant, bestuderen van de bestaande website en huisstijl, vragen formuleren die je wilt stellen, een routebeschrijving uitprinten, enz.

geen standaardpresentaties!

De gouden regel bij het “echte” gesprek is: luisteren. Niet alleen naar de woorden, maar vooral ook naar de non-verbale signalen die je krijgt. Trap niet in de valkuil van “de standaardpresentatie tijdens het eerste gesprek geven”. Aangezien je nog niet veel van de klant weet, is dit schieten met hagel en hopen dat in ieder geval één klein kogeltje raak is. Je kunt wel later een presentatie geven van de oplossingen die precies aansluiten op de omstandigheden, wensen en eisen die je gesignaleerd hebt tijdens het eerste gesprek. Standaardpresentaties geven de ander in ieder geval niet de indruk dat hij/zij centraal staat!

Het verwoorden van wat jij voor de klant kan betekenen, is erg belangrijk. Vergeet niet dat zolang jij het nog hebt over jezelf, jouw producten of diensten of jouw geweldige organisatie, je het dus niet over de ander hebt. En dat het dan niet zó gek is als de gedachten van de ander wat afdwalen.

problemen en oplossingen

Het wordt pas interessant als jij de gesignaleerde wensen, eisen of problemen koppelt aan jouw oplossingen. Als je dan ook nog dit kan vertalen in wat het voor de klant oplevert, dan pas zit die op de punt van zijn/haar stoel. De kans dat jouw voorstel ook geaccepteerd wordt, is hiermee veel groter geworden. En dat heeft dan tevens het argument “prijs” naar de achtergrond geschoven. Als je immers heel goed kan verwoorden wat het allemaal oplevert, maakt het veel minder uit wat het kost.

Basis voor dit verwoorden is natuurlijk de informatie die je in het eerder gevoerde gesprek gekregen hebt. Denk hierbij niet alleen aan argumenten als meer bezoeken op de website of meer omzet, maar ook aan de meer persoonlijke dingen. Bijvoorbeeld het feit dat jij hem/haar veel tijd (en ellende) kunt besparen doordat jij het projectmanagement geroutineerd verzorgt. Of dat de ander goede sier kan maken bij zijn/haar baas met het feit dat ook visueel gehandicapten uit de weg kunnen met de nieuwe website.

focus op de ander

Het is op zich niet echt moeilijk om op deze manier je verkoopargumenten te formuleren, maar het is wel belangrijk dat je echt de focus op de ander legt. En dat je de argumenten zo concreet mogelijk verwoordt en ze weet terug te koppelen aan de gesignaleerde specifieke wensen. Ik heb het al vaker gedaan met de meest uiteenlopende producten en diensten en ben het zelfs gaan beschouwen als sport! Oefening baart kunst. Succes ermee!

• Home
• Artikelen
• Colofon