» direct naar zoek en menu

Tijdschrift voor webwerkers » Artikel #130

Stop met offreren! - Spelregels voor onweerstaanbare aanbiedingen

Stop met het noemen van het woord 'offerte' en prijsopgave. Zeker als je hetzelfde bedoelt. Hoe noem ik het dan? Lees het in dit artikel. Maar eerst een voorbeeld …

Uit het leven gegrepen

Henk stapt heel blij in de auto. Hij mag een aanbieding maken voor zijn prospect! En dat na een eerste gesprek van drie kwartier… Ging alles maar zo makkelijk.

Het bedrijf wat hij zojuist bezocht, is op zoek naar een nieuwe website en als ontwerper mag hij die site maken. Er is wel concurrentie, maar dat is normaal in deze heftige markt. “En ik weet wat de directeur wil”, zegt Henk zelfverzekerd, naar zichzelf knipogend in de achteruitkijkspiegel.

Het telemarketingbureau dat afspraken voor hem maakt, maakte enkele weken geleden deze afspraak bij Solvisionaire, zijn prospect. Zij krijgen betaald per gemaakte afspraak. Het kan daardoor voorkomen dat er afspraken worden geforceerd.

De aanbieding wordt gemaakt, toegezonden en nagebeld door Henk. Zijn contactpersoon bij Solvisionaire houdt de boot wat af en stelt de beslissing nog een paar weken uit. “Don’t call us, we’ll call you!”, is de boodschap van Solvisionaire aan Henk. Dit doet hem denken aan een hit uit de jaren 70.

De klant komt zijn afspraak na: Henk krijgt na een maand namelijk een e-mailtje van Solvisionaire met daarin de boodschap dat ze voor een andere partij hebben gekozen.

Henk baalt als een stekker en belt Solvisionaire op om opheldering te vragen. En die komt er. Henk hou je vast:

  1. prijs is te hoog
  2. aanbieding dient als prijsvergelijk en als input voor andere aanbieders
  3. aanbieding dient slechts als brochure
  4. aanbieding dient om “ervan af te zijn”
  5. opbouw teksten en inhoud spreken niet aan
  6. de aanbieding is veel te lang (vierentwintig pagina’s)

Henk krijgt deze punten boven tafel na flink doorvragen. Solvisionaire is wonder boven wonder heel eerlijk tegen Henk. Henk bedankt Solvisionaire voor de openheid en zet alles op een rij om voor zichzelf na te gaan hoe dit zo heeft kunnen lopen.

Regels

In het verkeer zijn er regels en bij de sport zijn er regels. Zo ook voor het maken van ‘offertes’. Met wat ‘offertespelregels’ kun je heel concreet aan de slag om juist die onweerstaanbare en winnende aanbieding te maken.

En het is beter om het woord ‘offerte’ te vervangen door aantrekkelijker klinkende synoniemen. Een ‘offerte’ kost namelijk geld en dat wil een aspirant klant niet.

Wees alert als…

Als het moment aangebroken is om een aanbieding te maken, dan zou het zo moeten zijn dat jij jezelf afvraagt waarom je dat verzoek krijgt en waarom op dat moment? Is de aanbieding bedoeld als spiegelofferte, of om er van ‘af te zijn’, of om inzicht in de prijzen te krijgen…?

Titel

Geef het voorstel een aansprekende titel mee om de lezer te prikkelen. Een goede titel:

Enkele voorbeelden van titels die het ambitieniveau van de ‘probleemhouder’ weergeven zijn:

Met een pakkende titel krijgt de aanbieding de aandacht van de (mee)lezers. Vervolgens is het goed om de titel verder uit te werken in een analyse van de uitdaging. Geef ten slotte aan hoe jouw organisatie en jij die uitdaging wil waarmaken.

Geef dus duidelijk aan welke actie je gaat ondernemen, maar vooral ook wat iedere stap oplevert aan resultaat, profijt, enzovoort voor de probleemhouder (ergo: prospect). Algemeen: schrijf pro-actief en niet in de lijdende vorm. Beoordeel en veroordeel het verleden niet, maar formuleer uitdagingen naar de toekomst (Bierkens, 2001).

Kenmerken van een succesvolle aanbieding

  1. De aanbieding is een verlengstuk en bevestiging van het daaraan voorafgaande gesprek
  2. Begin ferm en vat samen
  3. Wees zelfbewust (compleet en dat het resultaat biedt)
  4. Noem ‘de prijs’ of ‘kosten’ eens ‘investering’ of ‘begroting’
  5. Noem ‘de offerte’ eens ‘voorstel’, ‘aanbieding’ of ‘samenwerkingsvoorstel’
  6. Toon haalbaarheid, terugverdientijd of ROI aan
  7. Hou het beknopt
  8. Lok actie uit
  9. Zorg voor logica (introductie, probleemstelling, oplossing, ‘prijs’, slot met actie)
  10. Wees persoonlijk
  11. Realiseer je dat de klant geen website koopt maar in — dit stadium — een voorstelling van wat jij hem voor hebt gehouden (denk in doelen en niet in middelen)
  12. Waak ervoor om eerst ‘prijzen’ af te geven voordat de waarde is aangetoond (wat krijgt de klant allemaal voor nut, gemak, genot, gewin, etc.?)
  13. De aanbieding ziet er verzorgd uit en is geschreven in spreektaal. (Seip, 2003)

Voorbeeld beginzin

Ik hoor het u nog zeggen, mevrouw Sybrandi: “Ik heb een droom, waar het gaat om het verder uitbouwen en professionaliseren van ons bedrijf. We hebben een nieuwe naam, we zijn heropend en het assortiment staat als een huis. ‘Fris’, ‘schoon’ en ‘strak’, zijn voor u sleutelwoorden die alles zeggen over de toekomst van [naam bedrijf]. De volgende stap is het aanpassen van mijn website om mijn droom te realiseren”.

Op donderdag [datum] hebben u en ik een plezierig en constructief gesprek gevoerd over het aanpassen van uw website. Zoals beloofd, stuur ik u mijn samenwerkingsvoorstel.

[]

Voorbeeld slotzin ‘offertebrief’

Ik vraag u dit voorstel te zien als een praatpapier, wat inhoudt dat we op basis van voortschrijdend inzicht een aantal aanpassingen kunnen doen. Wanneer u vragen hebt, belt u mij dan gerust: [telefoonnummer]. In week [vul in] neem ik telefonisch contact met u op. Ik garandeer u een traject, waarin “aanstekelijk enthousiasme” en “groei” trefwoorden zijn.

Met vriendelijke groeten,

[jouw naam]
[]

Een opmerking die ik vaak hoor als het gaat om de introzin van de ‘offerte’: “Maar je mag toch niet met ‘ik’ beginnen?” Geloof in jezelf en stel de prospect/klant op de eerste plaats. Én ik ken geen ‘offerte’ die afgewezen is omdat deze met 'ik' begon. Probeer het maar eens! :-)

De structuur van het voorstel

Wat ik je nu aangeef als structuur is niet in beton gegoten. Het is een idee om je voorstel te laten bestaan uit de volgende onderdelen:

Ook hier gaat Pareto op: de 80/20 regel. Althans in mijn situatie als ik trainingen, coaching en lezingen ‘verkoop’. 80% van de 'offerte' is standaard en 20% is specifiek toegespitst op de situatie van de prospect. En dit heeft de lezer niet in de gaten… (ja, vanaf nu wel dan).

Op deze manier kost het ‘offerte maken’ mij 3 uur met een slagingskans van ongeveer 90%. Dit laatste omdat ik zoveel aandacht schenk aan het kwalificeren van de prospect. Lees de laatste alinea van dit artikel hierover.

En dan de prijs!

Verlaging van de prijs kan alleen als jij iets aan de levering verandert of bepaalde activiteiten niet of minder intensief uitvoert. Als je een korting afspreekt, neem deze dan altijd op in de opdrachtbevestiging. Inclusief reden. Als je met de prijs zakt, vraag er dan iets anders voor terug. Denk aan andere betalingsvoorwaarden, minder pagina's, het aandragen van een nieuwe klant (gegarandeerd), etc.

Wat levert het je op?

Eigenlijk zou het zo moeten zijn dat ‘een offerte’ altijd een opdracht oplevert…
Velen laten zich verleiden tot het maken van ‘een offerte’, zonder dat er een duidelijk zicht is op een kans van slagen van zeg negentig procent. Ik ken leveranciers waarbij hun prijsopgave na opdracht wordt ingeleverd bij de opdrachtgever, louter als formaliteit. Een aanbieding is een schriftelijke vastlegging of bevestiging van wat vooraf afgesproken is. Zonder verrassingen in aanbod en investering.

Dit artikel is ook bedoeld als een stuk bewustwording bij jou hoe je jouw kostbare tijd het beste kunt besteden. Want waar kies je voor of wat doe je liever? Voor offertefabriek spelen óf juist eerst goed kwalificeren en vervolgens doelgericht een onweerstaanbaar aanbod doen? Als je wilt weten hoe ik kwalificeer, dan kan ik daar in een volgend artikel een keer verder over uitweiden als je wilt. Mail me, ook als je andere vragen hebt over offertes en verkopen!

Literatuurverwijzingen

Dit artikel is in bewerkte vorm eerder gepubliceerd als hoofdstuk 11 in het boek van Jan-Willem Seip 'Van prospect naar klant: 12 succesfactoren' (2003).

Verdere bronnen

Auteur

Jan-Willem Seip

is specialist in sales coaching en oprichter van Vendicum in Deventer. Hij laat ondernemers klanten vinden, verleiden en omarmen. Hij schrijft, traint en coacht hier graag over.

Publicatiedatum: 26 oktober 2006

Let op

Naar Voren is op 18 juli 2010 gestopt met publiceren. De artikelen staan als een soort archief online. Het kan dus zijn dat de informatie verouderd is en dat er inmiddels veel betere of makkelijkere manieren zijn om je doel te bereiken.

Copyright © 2002-2016 » NAAR VOREN en de auteurs